搶占兒童內(nèi)衣賽道藍海，久歲伴憑什么成為該領域的佼佼者？

盡管中國新生兒出生率持續(xù)下跌的搶占話題仍在被熱烈討論，但不可否認的兒童是兒童消費支出依然占到家庭總支出的30%以上。相比一些大消費業(yè)態(tài)千變?nèi)f化的內(nèi)衣營銷創(chuàng)新，兒童品牌的賽道什成成長周期相對比較單一，但隨著新生代家庭消費觀念的藍海領域改變，精細化的久歲佼需求自然也不斷提高。從實體商業(yè)角度下觀察，伴憑當下購物中心的為該兒童零售也呈細分化、多元化趨勢發(fā)展，搶占各種聚焦細分市場的兒童兒童零售品牌發(fā)展提速。

我們看到，內(nèi)衣童裝賽道的賽道什成市場集中度和規(guī)模相對已經(jīng)非常成熟，國內(nèi)外品牌競爭激烈，藍海領域不過，久歲佼以兒童內(nèi)衣作為主要品類的伴憑童裝品牌卻不多見。

作為一個全新的行業(yè)賽道，兒童內(nèi)衣的市場增速孕育著巨大的潛力，且該領域的消費需求尚未被完全滿足。隨著其市場規(guī)模不斷擴大，自然吸引了越來越多品牌入局開疆拓土，像新消費內(nèi)衣品牌Ubras推出的likeuu，成熟內(nèi)衣品牌愛慕旗下的愛慕兒童，優(yōu)衣庫、全棉時代等品牌也相繼推出兒童內(nèi)衣系列。

有關數(shù)據(jù)顯示，2024年中國童裝市場規(guī)模將突破4000億，進入調(diào)整期。但主導品牌尚未形成的兒童成長期貼身衣物領域，兒童內(nèi)衣賽道仍然處于一片藍海。

而作為成立時間近20年的兒童內(nèi)衣品牌——久歲伴，企業(yè)較為低調(diào)，卻是最早切入兒童內(nèi)衣賽道的玩家，多年來，持續(xù)引領行業(yè)發(fā)展，積極搶占市場藍海，目前已發(fā)展到全國600+門店的規(guī)模，成為細分市場里的頭部品牌。

借此，采訪到久歲伴品牌CEO葉飛先生，深入了解品牌是如何一步步構(gòu)建自身的競爭優(yōu)勢，逐步發(fā)展成為兒童內(nèi)衣細分賽道的佼佼者？

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開啟品牌全面升級計劃

打造最新HOME店模型

對品牌來說，精準的定位是品牌進階提升的第一步，也是重要的一步。葉飛表示，很多加盟商在正式加入久歲伴之前，都經(jīng)常比喻公司的經(jīng)營理念有點類似雷軍的小米，企業(yè)的核心打法圍繞極致性價比來開拓市場。

//“好而不貴”的經(jīng)營戰(zhàn)略

在2018年以前，葉飛曾全面調(diào)研過日本市場，發(fā)現(xiàn)日本連續(xù)多年面臨著出生率下滑，老齡化壓力持續(xù)增加，而這些或許會成為中國未來會面臨的社會問題，而且當時日本零售市場也以物美價廉為主要消費趨勢。因此，久歲伴制定了“好而不貴”的企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略。

但高質(zhì)價比的背后，絕不是簡單的降價邏輯，而是要通過系統(tǒng)性的高效運轉(zhuǎn)才能平衡商品的質(zhì)量和毛利。久歲伴則通過優(yōu)化精簡組織架構(gòu)、嚴格控制各項管理成本、運營成本、制定合理的定價策略等方式，在確保企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定經(jīng)營的同時也能讓利給消費者，這些都是久歲伴能堅持做到“好而不貴”不可或缺的因素，也是品牌長期發(fā)展運作的核心。

//渠道轉(zhuǎn)型升級

了解到，久歲伴雖然創(chuàng)立于2005年，但直到2017年，久歲伴才在沈陽龍之夢開出全國首家旗艦店，這也是品牌第一家購物中心店。

對此，葉飛表示，久歲伴實際上是在2018年正式啟動渠道升級戰(zhàn)略，全面轉(zhuǎn)型進駐購物中心。但對久歲伴來說，新的終端渠道市場和顧客，是一個完全新的消費場所端。為了滿足購物中心消費客群的需求及體驗，品牌也開始探索兒童內(nèi)衣專賣店模式。在彼時三年間，久歲伴全國布局了300家店，把購物中心門店模型定調(diào)。同時還在東北、京津冀、江浙滬組建了三大直營辦事處。

而在2021年-2023年，久歲伴邁入品牌加速擴張期，基本完成了中國的渠道體系布局，實現(xiàn)了全國600+店的規(guī)模，也初步完成了從兒童內(nèi)衣向外穿延展品類方面的探索。

//打造全新HOME店模型

另外，注意到，隨著全新的久歲伴“黃標店”在西安薈聚購物中心正式落地，標志著久歲伴品牌煥新進程又前進了一步。據(jù)了解，黃標店即“HOME店模型”，主打“一家人的久歲伴”，主要進駐中高端商場，以更具辨識度、更高顏值的門店形象登場，為消費者帶來更豐富多元的產(chǎn)品選擇。

葉飛認為，“當購物空間的寬度及消費場景變得更為廣泛和多樣化，一方面可以為購物中心引流，同時提高產(chǎn)品復購率，從而提升業(yè)績；另一方面，對于新生代家庭來說，親子裝某種程度上也可以拉近家長與孩子之間的距離，讓親子關系更加緊密...這些都是久歲伴為什么會打造HOME店模型的原因。”

未來三年，久歲伴都會以HOME店模型進行研發(fā)，從產(chǎn)品端、消費端、產(chǎn)業(yè)端、渠道端等方面著手進行創(chuàng)新升級，包括豐富產(chǎn)品線、探索HOME店模型等一系列動作，打造更完整的生活方式。

深耕兒童內(nèi)衣細分領域

夯實品牌核心競爭力

受三胎政策放開、消費結(jié)構(gòu)升級、中產(chǎn)家庭崛起及年輕一代的育兒觀念愈加注重科學和教育功能等因素的影響，兒童內(nèi)衣行業(yè)在未來較長一段時間仍將保持持續(xù)上升態(tài)勢。

而持續(xù)增長的市場規(guī)模及不斷細化的市場需求，為兒童內(nèi)衣市場的發(fā)展帶來了前所未有的歷史機遇。而且就目前來看，兒童內(nèi)衣賽道競爭還沒有那么激烈，是十分值得培育與耕耘，未來將逐步形成多品牌、多元化、多品類的競爭格局。

久歲伴深知兒童內(nèi)衣賽道的龐大市場潛力，逐步構(gòu)建自身的競爭優(yōu)勢，比其他同類品牌更快速地觸達消費者，從而占據(jù)更大的市場份額。久歲伴一直秉承“一切為了孩子健康成長”的品牌核心價值理念，致力于成為中國高端兒童內(nèi)衣領導品牌。

        //鎖定95后媽媽客群，讓產(chǎn)品時尚化、年輕化

“客群定位決定品牌命運，只要定位正確，每個品牌可以有10年的紅利期。”葉飛告訴，“每個時代都會造就一個領軍品牌，70后所造就的時代產(chǎn)物是以愛慕為代表的品牌，80后則造就了以蕉下、蕉內(nèi)為首的品牌，而lululemon則引領90后的消費，久歲伴想做“兒童版的lululemon”，又能做到大牌平替，既解決了消費者需求，這些也是我認為核心的點。”

以95后為代表的新生代逐步成為媽媽群體的主流，隨著95后媽媽群體向兒童內(nèi)衣消費市場涌入，新生代家庭對下一代養(yǎng)護的重視程度越來越高，兒童內(nèi)衣消費也趨向精細化、品質(zhì)化和創(chuàng)新化。

據(jù)艾媒咨詢發(fā)布的《中國95后媽媽群體行為觀察洞察報告》表明，作為獨生子女2.0的一代，95后媽媽們因有父母輩的支持，可支配資產(chǎn)更高，消費能力更強；其次，相較其他媽媽，95后媽媽多為互聯(lián)網(wǎng)“原住民”她們在綜合電商類的活躍指數(shù)更高，更容易被種草，同時她們也更注重產(chǎn)品顏值和性價比。

盡管久歲伴的產(chǎn)品定位是面向0-16歲的兒童，但實際品牌聚焦的是95后媽媽們客群，她們才是真正的消費主力軍。在研究兒童內(nèi)衣賽道的同時，久歲伴持續(xù)洞察95后媽媽們的消費需求痛點，積極迎合她們的消費喜好，為她們提供深層次、多維度的產(chǎn)品滿足，使得品牌更趨時尚化、年輕化，從而造就品牌未來的機會。

葉飛表示，“我們會隨著市場及消費者的需求變化而變化，未來久歲伴會繼續(xù)提高產(chǎn)品品類的豐富度，滿足消費者的多樣化需求，把服務消費者的時間變長。”長遠來看，精準的定位及豐富的品類可以為品牌積蓄5-10年后的忠實客戶。

//擁有強大的供應鏈，打造極致產(chǎn)品力

從供應鏈端來講，久歲伴的核心優(yōu)勢之一就是擁有自己的工廠，屬于重資產(chǎn)企業(yè)，從設計、生產(chǎn)到銷售每一個環(huán)節(jié)都能實現(xiàn)自主完成。得益于此，久歲伴能更好地把控產(chǎn)品質(zhì)量、更快地響應市場需求、更好地從源頭開始控制整體成本，從而讓產(chǎn)品實現(xiàn)高質(zhì)價比，提高品牌競爭力，從而贏得消費者對品牌的信賴。

在強大供應鏈的支持下，產(chǎn)品品類上，久歲伴涵蓋了家居服、少女文胸、保暖套裝、泳衣、兒童內(nèi)褲、嬰幼裝、防曬衣等多個品類，從兒童內(nèi)衣逐步走向全品類。

此外，隨著家庭出游成為戶外運動的主力，年輕父母對于孩子的防曬需求越來越重視，兼具功能性與高顏值也自然成為戶外童裝的消費趨勢。據(jù)唯品會相關統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，今年3月中旬以來，兒童防曬衣銷量同比增長124%，親子運動服銷量同比增長30%以上。

久歲伴敏銳抓住了這一消費熱點，久歲伴再度拓寬產(chǎn)品線，今年新增了輕量戶外產(chǎn)品線，推出一系列專業(yè)性的兒童戶外服飾，包括備受青睞的兒童防曬外套、速干排汗運動衣、瑜伽褲等產(chǎn)品，兼具防曬、透氣、親膚、涼爽、舒適等功能，一面世就得到眾多消費者的喜愛。

眾所周知，兒童內(nèi)衣核心的點是面料，把握好面料這個關鍵因素，決定了品牌是否能在市場上脫穎而出。而面料也有“量”的門檻，不是每個品牌都有這個實力能做得到。因此，在供應鏈、工藝、成本等多種優(yōu)勢前提下，使用同樣高品質(zhì)的優(yōu)質(zhì)面料，比如牛奶蛋白纖維面料，久歲伴能以更低的價格供給消費者，比其他同類品牌更具性價比。

迭代終端門店形象

每年新增120家店

深耕兒童內(nèi)衣賽道近20載，久歲伴憑實力已在全國多個城市布局有600+家線下門店，而這樣的門店規(guī)模在時下國內(nèi)兒童內(nèi)衣細分賽道上，久歲伴絕對是該領域的佼佼者。

在這600+店中，久歲伴有1/3是自營門店，1/3是聯(lián)營門店、1/3是終端加盟店。對于加盟商來說，想要在市場上生存下來，需要控制好一個合理倍率。如果倍率過高，加盟商的利潤空間就會被壓縮，難以維持生計；如果倍率過低，加盟商的產(chǎn)品價格就會失去競爭力，難以吸引消費者。因此，久歲伴為加盟商把控好這個倍率的前提下，還為加盟商提供更多的支持與賦能，讓加盟商少走彎路、少踩雷、不虧本，實現(xiàn)共贏的局面。

葉飛認為，“久歲伴持續(xù)耕耘兒童內(nèi)衣賽道所沉淀的時間，尤其是真正品牌運作的時間已有足足8年，品牌早已在這個行業(yè)站穩(wěn)了腳跟，無論是產(chǎn)品力、渠道能力、經(jīng)營管理等其他能力都早已適應這個體系。沉淀對于久歲伴來說是不可替代的。”

截至目前，久歲伴已與西安賽格、西安宜家薈聚、北京世紀金源、寧波萬象城、南京金鷹、廣州天河城、龍湖、凱德廣場、銀泰百貨、萬達廣場、天虹等購物中心及百貨系統(tǒng)達成戰(zhàn)略合作，在市場上擁有良好口碑。

擴張線下渠道，意味著可以觸達更多的消費客群，競爭也必然存在。據(jù)葉飛透露，久歲伴每年保持新增120家左右的門店，主力店的面積在100-150平米之間。其中，2023年凈增100家店，2024年第一季度開出30家。

未來，久歲伴將致力于迭代升級其終端門店形象，針對不同的購物中心渠道打造不同的門店模型，從而提升門店的經(jīng)營能力及效率，進而提升品牌的影響力。

還了解到，作為全渠道發(fā)展的品牌，久歲伴線上線下均逐年保持穩(wěn)定增長的趨勢，線上線下各貢獻一半的業(yè)績。據(jù)了解，品牌兩個渠道所服務的客群并不一樣，因此產(chǎn)品研發(fā)和選品也會有所不同。目前線上渠道已覆蓋天貓、京東、唯品會、抖音、小紅書等。

業(yè)績方面，葉飛表示，“久歲伴幾乎沒有瓶頸期，我們一直在供應鏈、商品、服務上下功夫。如果未來還有5-8年的紅利期，那對于久歲伴來說已經(jīng)很美好。”

2025年，久歲伴即將迎來品牌20周年，葉飛對品牌未來的期許是3到4年內(nèi)實現(xiàn)10個億的規(guī)模。他表示，“久歲伴每年服務幾百萬名兒童，我們希望讓中國的孩子們都能穿上健康舒適又有性價比的衣服，并且陪伴他們健康成長，這份初心是不變的。而這份堅守也讓久歲伴的存在變得更有長遠價值、更有意義。”

據(jù)中國兒童產(chǎn)業(yè)中心數(shù)據(jù)顯示，在80%的家庭中，兒童支出占家庭總支出的30%-50%，中國兒童消費市場規(guī)模每年約為5.9萬億元，“寶貝經(jīng)濟”仍是當下為數(shù)不多具有確定性的消費品類。

在新消費時代的激烈競爭中，品牌需要具備長遠的目光，不僅要關注自身的經(jīng)濟利益，還要像久歲伴一樣注重創(chuàng)造品牌社會價值，通過積極旅行社會責任，品牌可以贏得更多消費者的信任和忠誠度，進而構(gòu)筑起一條難以被競爭對手跨越的護城河。未來，誰將贏得兒童內(nèi)衣市場這片藍海？

（圖片來自久歲伴）